ANTECEDENTES

Los sponsors constituyen uno de los flujos de ingresos más importantes de los clubes de rugby porque proporcionan al club o asociación un beneficio financiero o en producto.

A cambio, el sponsor deseará recibir un producido que lo beneficie individualmente o generalmente como empresa. Esta podría ser la capacidad de instalar su marca o acceder a más clientes para su producto o servicio.

El club o la asociación deberá influir activamente en las personas o empresas para que inviertan en patrocinios, ¡deberán vender activamente sus paquetes de patrocinio!

Hay pasos simples a seguir para tener éxito cuando atraiga sponsors en un mercado competitivo, los que se muestran a continuación. Usted necesitara:

a) Comprender qué es lo que los sponsors quieren lograr a través del patrocinio: sus necesidades comerciales.
b) Comprender qué es lo que usted tiene que satisfará las necesidades del sponsor
c) Elaborar una lista objetivo de empresas a las que dirigirse
d) Desarrollar una presentación que ‘venda’ el club.
e) Saber cómo contactar a un sponsor

¿QUÉ ES LO QUE EL SPONSOR DESEA LOGRAR A TRAVÉS DEL PATROCINIO?

Sabemos que el sponsor deseará uno o más de los resultados empresariales que se muestran a continuación.

En primer lugar: encontrar más clientes para sus productos o servicios. La empresa estará interesada en que los miembros del club tengan un perfil demográfico similar al de sus clientes o que todos los miembros vivan en la comunidad en la que vende sus productos o servicios.

En segundo lugar: Crear conciencia de la marca. Muy similar a la primera, pero en lugar de buscar directamente clientes la empresa quiere utilizar el patrocinio para dar a conocer su marca en la comunidad del club.

En tercer lugar: es posible que la empresa quiera formar una reputación en la comunidad local. Los beneficios de esto son que a la gente le gusta tratar con empresas que apoyan a la comunidad y, frecuentemente, los empleados proceden de las comunidades a las que apoya la empresa, y esto crea lealtad.

RSC (responsabilidad social corporativa). Usted debe investigar a las empresas más grandes de su comunidad para saber si tienen una estrategia específica de RSC.

En cuarto término: algunas empresas desean utilizar el patrocinio para motivar o recompensar a sus empleados llevándolos a eventos o incluso haciendo que el club deportivo organice sesiones especiales para las familias de sus empleados.

Por último: algunas empresas utilizan los eventos deportivos para atraer a sus clientes actuales. Se ha demostrado que los eventos deportivos constituyen el ambiente ideal en el que las empresas pueden desarrollar relaciones con sus clientes.

¿CÓMO PUEDE EL CLUB SATISFACER ESTAS NECESIDADES DE LA EMPRESA?

Con este conocimiento usted ahora debe pensar en lo que tiene dentro de la estructura del club que pueda satisfacer cada necesidad.

Por ejemplo

Si una empresa quiere encontrar más clientes, el club tiene bases de datos, socios, seguidores y llegada a las redes sociales que pueden utilizarse de una forma u otra. Como regla general, cuanto mayor sea el número de personas en estas áreas, mayor será el valor que tendrá el patrocinio.

Para retener clientes: los clubes cuentan con hospitalidad, partidos y eventos a los que las empresas pueden llevar a sus clientes y en los que pueden desarrollar relaciones con ellos.

Conocimiento de la marca: se puede crear para la empresa a través de publicidad en las camisetas, publicidad y exposición en el sitio web, carteles publicitarios bordeando el campo de juego, publicidad en el programa del partido, publicidad en los caminos/rutas y canales de redes sociales.

Construir una reputación: muchas empresas están construyendo su reputación a través de la participación en sus comunidades locales. Esto podría ser a través del patrocinio del desarrollo del deporte juvenil en las escuelas, la organización de clases de preparación física en el club o el patrocinio de un ómnibus para el club.

Motivar/comprometer a sus empleados: algunas empresas quieren ser vistas como que apoyan la actividad deportiva en la comunidad en la que viven sus empleados.

A veces hacen que los empleados participen en programas de preparación física en el club o que se involucren en las actividades de la escuela dirigidas por el club.

ELABORAR UNA LISTA DE EMPRESAS OBJETIVO.

Después de los dos primeros pasos el club ahora sabrá qué es lo que tiene que interesará a las empresas y ahora tendrá que investigar las empresas locales que podrían estar en su lista inicial de objetivos. 

Puede elaborar esta lista de varias maneras.

• Mediante una investigación en Internet
• Mirando las páginas de negocios de los periódicos o revistas locales
• Hablando con los departamentos de desarrollo económico de la municipalidad local
• Investigando a los sponsors de sus competidores
• De boca en boca: preguntando a sus socios

Una vez que tenga una lista inicial de objetivos tendrá que investigar para saber más sobre las empresas. Por ejemplo:

¿Tie en un programa de RSC y qué apoyan?, ¿ya están patrocinando el deporte, venden sus productos o servicios en su comunidad y son productos de servicios que sus socios comprarían?

También tendrá que investigar quién es la persona dentro de la empresa que se ocupa del patrocinio o de la estrategia de RSC. Entonces tendrá una lista de empresas objetivo que cree que podrían estar interesadas en hablar con usted sobre el patrocinio.

Este es un proceso mucho más eficaz que enviar 100 cartas a 100 empresas locales que podrían ser enviadas a 100 personas que quizá no tengan nada que ver con el patrocinio.

Sección dos: Vender el patrocinio a sus posibles sponsors

Introducción

En la primera sección hemos trabajado en la elaboración de una lista de empresas locales que ha investigado y que cree que pueden estar interesadas en hablar con usted sobre cómo podría satisfacer sus necesidades comerciales.

PREPARAR UNA PRESENTACIÓN

Ahora tiene las empresas objetivo con las que puede establecer contacto y tiene una idea de cómo poder satisfacer sus necesidades.

Tendrá que preparar una presentación para ellos en la que les hablará del club, les dirá que entiende lo que ‘desean o necesitan’ del patrocinio y que usted puede satisfacer esos ‘deseos o necesidades’. La presentación puede utilizarse cuando acuerden una reunión o si le piden más información.

Se armará en torno a 5 áreas:

La idiosincrasia del club: se incluirá información sobre los antecedentes del club, lo que quiere conseguir y los valores clave que tiene, tales como la orientación a la comunidad, el espíritu familiar, la orientación a las bases o la  orientación al rendimiento.

La visión del club: será necesario presentar cuál es la visión del club a largo plazo y cómo se utilizará el dinero del patrocinio para contribuir al desarrollo de esa visión. Por ejemplo, el desarrollo de una sección juvenil.

Lo que el club puede ofrecer a un sponsor: esto sería cómo el club puede satisfacer cada una de las cinco necesidades que destacamos en la primera sección

• Encontrar más clientes: esto incluiría el número de contactos en las redes sociales, la cantidad de usuarios en el sitio web, el volumen de cobertura de prensa, el número de socios, la demografía de sus socios y seguidores, etc.
• Desarrollar la marca de la empresa: dónde se verá la marca, los mensajes a través de las redes sociales, las promociones en newsletters, carteles en el campo, etc.

• Aumentar la reputación de la empresa: podría apoyar el desarrollo de un programa escolar o de un programa juvenil.
• Establecer relaciones con sus clientes actuales: ¿hay eventos o partidos a los que podrían traer a sus clientes?
• Motivar a su personal: ¿podría hacer que su personal participe en el club?

Condiciones para el patrocinio: esta sección incluirá una lista de derechos (lo que recibirá el club, incluida la información sobre dónde se verá la marca, la frecuencia con la que se incluirá su información en las newsletters del club, las promociones que se enviarán a través de las redes sociales, etc.).

También incluirá información sobre la duración del patrocinio, el rango de costos potenciales, etc.

Información de contacto: sería quiénes son las personas a las que hay que dirigirse y los canales a través de los cuales se puede contactar con ellas.

CONTACTO CON EL PATROCINADOR

Una vez realizada la investigación y preparada una presentación, ya está listo para contactar al grupo de empresas que piensa que estarán interesadas en nuestro patrocinio. El objetivo será tratar de conseguir una reunión con la persona relevante y, si no fuera posible, enviarle una presentación en la que le diga que tiene algo que quiere o necesita.

¿Cómo lo hacemos?

Como hemos mencionado anteriormente, lo primero que hay que hacer una vez que se tiene la lista de objetivos es identificar a la persona exacta que hay que contactar. La persona equivocada podría ignorar su enfoque o responder negativamente ya que es una opción fácil para ellos.

¿Encontrar a la persona adecuada?

¡Yo suelo hacer lo siguiente: llamar a la empresa y preguntarles con quién hay que ponerse en contacto!

Alternativamente busco en el sitio web de la empresa, incluyendo los comunicados de prensa, para ver si puedo identificar a la persona. En caso de no poder hacerlo, busco en LinkedIn o averiguo si conozco a alguien que trabaje allí y pueda averiguarlo por mí.

El contacto con ellos

Usualmente envío a la persona relevante un correo electrónico, que es en realidad una carta de ventas, en la que le doy una visión general del patrocinio: cómo podría satisfacer sus necesidades empresariales y le pido una reunión para seguir hablando de ello.

Al cabo de unos días, si no han respondido, los llamo por teléfono y, si no están disponibles, no les dejo un mensaje, sino que vuelvo a intentar más tarde. Intentaría por lo menos 10 veces comunicarme con ellos.

Si obtiene una respuesta, podría ser ‘por favor, envíame más información’, o por favor, venga a una reunión, o no estamos interesados en esto (tenerlo en cuenta para el futuro). Si quieren más información por correo electrónico, tendrá que enviarles la presentación que ha preparado antes.

La reunión

Si le ofrecen una reunión, utilice la información de la que hablamos para preparar una presentación en PowerPoint, pero comuníqueles antes de empezar qué es lo que busca con la presentación.

La clave de la primera reunión es descubrir exactamente qué es exactamente lo que están buscando o les interesa, qué es lo que usted tiene que podría satisfacer esas necesidades y hacerse una idea de su presupuesto. Así podrá enviarles una propuesta que les ofrezca exactamente lo que están buscando.

Retención del sponsor

¡Si consigue que el nuevo sponsor firme tiene que centrarse en ofrecerle una gran experiencia con su club y asegurarse de satisfacer todos sus deseos y necesidades!