La unidad familiar es fundamental: impulsa los ingresos, los recursos, proporciona participantes, ingresos, voluntarios y redes de comunicación
para el club.

El factor clave, sin embargo, es el ingreso para el club que podría incluir la membresía familiar, el merchandising, los eventos, las escuelas de verano, alimentos y bebidas.

Por lo tanto, es fundamental que el club

• Sea activo para atraer y retener a las familias.
• Involucre a toda la familia y que los niños no sean simplemente “dejados en el club” antes del entrenamiento y recogidos después, adquiriendo sólo una membresía infantil.
• Reconozca que su comunidad es diversa y entienda que hay que considerar a todos los grupos.

Puntos clave a considerar

• La percepción/imagen que los padres tienen del club influirá enormemente en el hecho de que sus hijos se hagan socios y, posteriormente, en la participación del resto de la familia. Por eso, es importante el material de marketing y la imagen/ mensaje que se transmite.
• Si uno de los padres está involucrado en un deporte, es probable que introduzca a sus hijos en este deporte.
• Si la familia no está involucrada en un deporte específico frecuentemente es la madre la que decide qué deporte van a probar sus hijos.
• El objetivo del club es involucrar a toda la familia, por ejemplo, animando a los padres a quedarse durante el entrenamiento y no limitarse simplemente a dejar a su hijo. Si uno de ellos, o los dos, ya están involucrados en el deporte, esto es sencillo. Si no es así, es esencial que el club se comunique con los padres (especialmente con la madre) y les diga “qué hay para ellos” si se involucran. Esto puede ser simplemente un café y un sándwich de jamón en el comedor del club o una sesión de gimnasia para los padres.
• Una vez que el club ha involucrado a la familia, debe trabajar para retenerla

¿Cuáles son los “deseos y necesidades” de los padres para sus hijos?

Es esencial que el club entienda lo que los padres pretenden de su participación en el club. Hay dos conjuntos de ‘deseos y necesidades’ que deberá considerar e incluir en su marketing del club

En primer lugar, sabemos, gracias a las investigaciones realizadas por Kellogg’s en Irlanda que los ‘deseos y necesidades’ que los padres tienen para sus hijos son los siguientes:

• Proporcionar un desafío a los niños
• Que los niños experimenten el éxito y el fracaso
• Desarrollar la confianza y la autoestima
• Aprender a trabajar en equipo
• Hacer amistades
• Divertirse
• Un entorno seguro
• Entrenadores que entienden el desarrollo de los niños

Estos puntos deben destacarse en cualquier material de marketing que se envíe a los padres, resaltando el valor de que sus hijos practiquen deportes. Sabemos que el rugby desarrolla actitudes positivas en los niños, pero no siempre se lo decimos a la gente cuando los animamos a participar.

¿Cuáles son los “deseos” y “necesidades” de los padres?

En segundo lugar, como se ha mencionado anteriormente, es esencial considerar los deseos y necesidades de los padres para conseguir la inclusión de toda la familia.

Como punto de partida básico, habrá que explicar a los padres “qué hay para ellos” para que vengan a la sede del club y se involucren.

Las principales áreas para poner el foco son:

• Social: ¿es posible crear un “encuentro social” en la sede del club durante el entrenamiento? ¿Se pueden organizar eventos sólo para padres?
• Comunicación y organización: ¿saben los padres lo que ocurre y cuándo?
• Bienvenida e información: ¿Los padres son bienvenidos en la sede del club y las personas con las que se encuentra están informadas y comprenden sus “deseos y necesidades”?

El material de marketing

El material de marketing, ya sea un póster en las escuelas, una carta a los padres de ciertos grupos de edad en la escuela, publicaciones en las redes sociales o el boca a boca, tendrá que decir: “¡sabemos lo que quieres de un club de rugby para la familia y podemos proporcionártelo!

Cómo retener a la Familia en el club

Retener a la familia consiste en ofrecer un buen “servicio al cliente”. La familia es un cliente ya que ha elegido gastar su tiempo y dinero en su club. Los puntos en los que hay que poner el foco son:

Entender los deseos y necesidades del cliente: ¿Entiende el club lo que quiere la familia y se esfuerza por ofrecérselo?

Satisfacer sus expectativas: si el club ofrece al cliente una cosa y luego le da otra, lo perderá en favor de la competencia. ¿Empieza el entrenamiento a tiempo y termina a tiempo? ¿Es divertido, desafiante, etc. como se prometió en el material de marketing?

Haga que el servicio sea personal: Cuando la nueva familia llega al club, tiene que ser bienvenida. Hay que reconocer que son nuevos, y cualquier seguimiento debe ser personalizado, no simplemente una carta general a “Queridos padres nuevos”.

Establecer una experiencia excelente para el cliente: si la “experiencia del cliente” es buena, no sólo se quedará en el club, sino que se lo contará a otros. 

Desarrollar la comprensión por parte del personal de la importancia del servicio al cliente y el compromiso con el servicio al cliente No se espera que los voluntarios sean expertos en servicio al cliente, pero si entienden lo importante que es el servicio, retendrán a las familias

Reforzar el vínculo con su cliente mediante la comunicación

Una vez que tenga a la familia adentro y le proporcione una gran experiencia usted podrá fortalecer la relación a través del servicio al cliente

Lo básico es:

• Recopilar datos siempre que pueda y construir una información básica del perfil (a qué eventos vienen, reservaron la sala para una fiesta de cumpleaños, etc.)
• Utilice los canales adecuados: las redes sociales son el canal adecuado para los adultos jóvenes, mientras que el correo electrónico es probablemente más adecuado para las personas mayores.
• Mantenga a sus clientes informados en forma general, pero si dispone de información básica de su perfil, diríjase a ellos con mensajes específicos, por ejemplo, “sabemos que sus hijos vinieron a la escuela de verano el año pasado, ¿estarían interesados de nuevo este año? Aquí les brindamos información sobre el tema”.