Contexte

Au fur et à mesure que les clubs de rugby se développent, ils arriveront à un point où ils voudront développer activement la fréquentation du public. Il faudra se concentrer sur a) fidéliser les spectateurs existants en offrant une expérience client de qualité et b) attirer de nouveaux spectateurs en ciblant les marchés clés (écoles, fans de rugby, clubs, entreprises et organisations caritatives).

Le club doit mettre en place une stratégie bien définie, clairement communiquée à tous ses bénévoles (y compris les joueurs et le personnel de marketing) afin que chacun comprenne ce que le club essaie d’accomplir.

Principaux points de contexte

Pour optimiser les ventes de billets, vous devrez les vendre activement. Cela signifie que vous ne pouvez pas vous contenter d’une affiche ou de quelques messages sur les réseaux sociaux - vous devez consacrer des efforts à l’activité de vente.

Chaque membre du personnel doit connaître la stratégie du club pour créer une expérience forte pour les supporters. Ce point est essentiel et concerne tous les membres de l’équipe en dehors du terrain.

Toujours « rendre les matchs importants plus importants encore ». Si vous avez un match contre un rival régional ou si c’est un match important, consacrez davantage de ressources à ce match. Ne vous concentrez pas sur les matchs mineurs, vous n’obtiendrez pas les mêmes résultats qu’en vous concentrant sur un match important.

Ne donnez pas de billets gratuits. Si vous le faites, les bénéficiaires n’accorderont pas grande valeur à l’expérience et s’attendront à ne pas payer à l’avenir. 

Ventes et marketing le jour du match 

Le point essentiel à retenir est que les spectateurs viennent voir des matchs pour différentes raisons. Par exemple :

Les supporters de rugby - il s’agit de supporters du match qui viennent pour voir le sport. Ce groupe peut comprendre des groupes d’amis ou des joueurs des clubs locaux.

Sortie en famille - lors des matchs de rugby, un pourcentage élevé du public est composé de familles. Pour attirer les familles à l’événement pour la première fois, plusieurs clubs organisent des « journées de divertissement en famille ». Il y aura des maquilleurs, de la musique, des jongleurs, des cadeaux, etc. qui feront partie de la « sortie en famille ».

Activité à la mi-temps - certains clubs de rugby organisent des activités sur le terrain à la mi-temps. Les équipes viennent généralement d’écoles ou de clubs de la zone d’action du club.

Activité d’avant-match - il existe une grande variété de possibilités, incluant des tournois d’avant-match, des séances d’entraînement d’avant-match ou l’accueil dédié aux entreprises.

Commercialisation des matchs

Chaque type de client aura des besoins et des désirs différents, par exemple, une famille sera à la recherche d’un bon rapport qualité-prix, un divertissement de qualité, de quoi se restaurer et boire et de bonnes places. Si un tournoi pour les moins de 13 ans a lieu avant le match principal, les participants voudront des billets à prix réduit pour les membres de leur famille, de bonnes places, des rafraîchissements et un événement bien organisé.

Il faudra donc prévoir des campagnes de marketing spécifiques pour chaque type de client, afin de leur montrer que vous comprenez ce qu’ils désirent et que vous êtes en mesure de leur offrir une excellente expérience.

En plus de mener des campagnes spécifiques, vous pouvez également accroître la visibilité du sport sur votre marché. Concentrez-vous sur les communautés dont le soutien vous sera acquis, par ex. les clubs de rugby locaux, les familles locales, les clubs sportifs, et étudiez les segments démographiques. L’activité comprendra des campagnes dans les réseaux sociaux, des affiches dans les clubs de sport/rugby, des bannières dans des lieux stratégiques localement (pont surplombant une route très fréquentée), la promotion par les canaux médiatiques de la communauté, le site web, les journaux et la publicité à la radio.

Collecte de données pour les ventes futures

Enregistrez toutes les ventes de billets et produisez des rapports sur le type de billets vendus. Vous serez alors en mesure d’établir des profils de clients afin de pouvoir segmenter les données et définir des segments marketing ciblés.

Dans la mesure du possible, vous devriez utiliser un système de marketing qui vous indique qui a ouvert le courriel que vous avez envoyé et/ou qui a cliqué sur les liens URL contenus dans le courriel. Cela vous permettra de savoir qui est intéressé par votre message électronique et qui vous pourriez relancer par un appel téléphonique.

Résumé

Construire une fréquentation demande du temps et des efforts. Le club devra se concentrer sur qui pourrait venir aux matchs, pourquoi ils pourraient venir et s'ils le font, leur offrir une expérience formidable afin qu'ils reviennent.